Коммерческий директор

• Стратегическое управление
o Формирование и согласование с владельцами компании стратегии развития продаж и маркетинга
o Конкурентный анализ и анализ рынка. Оценка конкурентоспособности компании и продуктов, обсуждение с ключевыми игроками рынка ожиданий от продуктов и услуг компании, согласование с владельцами методов и способов отстройки от конкурентов, ценовая политика
o Оптимизация процессов, создание и внедрение новых каналов обслуживания.
o Вывод на рынок новых продуктов, поиск новых рынков для существующих продуктов, (описание целевой аудитории и портрета клиента, обратная связь с производством по ожиданиям рынка, проверка гипотез производства на этапе прототипирования)
• Оперативное управление
o Отдел продаж (6 человек в подчинении). Прямое оперативное управление. Длинные продажи. Средний цикл сделки 1,5-2 года. Технически сложные программные продукты для контроля и анализа коммуникаций в Контакт-центрах, с высокой суммой среднего чека. Каждый менеджер – высоквалифицированный специалист, совмещающий функции sale и presale-инженера, а также руководителя проекта.
 Наем и мотивация
 Обучение и аттестация
 Постановка задач в зависимости от способностей и психотипа сотрудников
 Контроль исполнения задач (планерки, летучки, система отчетности)
 Участие в сложных переговорах и разрешение конфликтных ситуаций
o Отдел маркетинга (2 человека в подчинении). Полный отказ от холодных продаж, продвижение и лидогенерация собственными маркетинговыми инструментами и услугами аутсорсинговых компаний для оптимизации бюджета. В том числе работа и продвижение на импортных рынках APAC и MEA
 Наем и мотивация
 Обучение и аттестация
 Разработка совместно с руководителем отдела маркетинга маркетингового плана и бюджета (включая мероприятия: выставки, вебинары, участие в конференциях; медиаплан: публикации, размещения на сайтах партнеров, интернет-продвижение: Google, Yandex, Rutube, LinkedInn, Telegram оптимизация поиска, ретаргетинг, чат-боты и пр; мерч и подарки партнерам/клиентам)
 Разработка и проведение совместно с руководителем отдела маркетинга промо-акций и др. стимулирующих инструментов
 Разработка совместно с руководителем отдела маркетинга и product owner фирменного стиля, сайта, презентаций и пр.,
 Создание контента для продвижения и наполнение сайта совместно с руководителем отдела маркетинга и product owner
 Постановка задач и контроль исполнения через руководителя отдела маркетинга
 Контроль исполнения бюджета
o Создание и внедрение инструментов
 Разработка системы продаж и внедрение Битрикс24 для управления процессом продаж. От воронок и автоматической постановки задач менеджерам, до системы отчетности и интеграции с электронной почтой
 Обеспечение работы с клиентами в части документооборота. Формирование требований и запросов к юридическому отделу по разработке необходимых договоров, соглашений, NDA и пр.
 Организация взаимодействия с другими структурными подразделениями на уровне создания регламентов, обеспечения нормального уровня коммуникаций
 Обеспечение наполняемости базы знаний скриптами, даташитами, презентациями, раздаточными и обучающими материалами (скрипты для каждого этапа воронки, работа с возражениями, шаблоны писем, регламенты и пр – личная сфера ответственности, раздаточные материалы и бренд бук – совместно с руководителем отдела маркетинга, техническая информация о продуктах и услугах – совместно с техническим директором и product owner)
o Собственные продажи и участие в мероприятиях
 Работа с ключевыми клиентами, требующими особого внимания: переговоры, работа с возражениями, управление ожиданиями, проведение презентаций и демонстрации продуктов компании, постпродажное обслуживание и сопровождение (Газпромбанк, Транснефть, Газпромнефть ИТО, НТВ, Сибур и др.)
 Проведение сложных встреч с ключевыми заказчиками всех менеджеров отдела продаж, отработка и разрешение конфликтных ситуаций совместно с менеджерами
 Развитие партнерской сети. Работа с ключевыми партнерами-интеграторами и дистрибьюторами. Согласование портфеля и условий сотрудничества, обучение специалистов партнера, совместное продвижение и маркетинг (Крок, Ай-Теко, Софтлайн, Мерлион, OCS). Вообще за время работы сначала своими силами, а потом и делегируя сотрудникам отдела продаж добились с коллегами того, что 80% интеграторов России являются нашими партнерами. Работа с ними поставлена, регламентирована и успешна. На сегодня более 60% продаж компании осуществляется силами партнерской сети
 Работа с технологическими партнерами. Согласование совместной стратегии разработки и продвижения, проведение переговоров, договорная работа, распределение задач и сфер исполнения, контроль за соблюдением договоренностей и планов
 Участие в выставках и конференциях. Подготовка к выступлениям: подбор материала и написание текстов выступлений согласно ожиданиям рынка и требованиям организатора; подготовка презентаций для выступления совместно с отделом маркетинга; согласование предложенных отделом маркетинга стендов (цель – максимальное привлечение внимания аудитории), их оформления и мерча к раздаче; планирование и назначение встреч, в том числе с использованием инструментов организаторов; обработка совместно с отделом маркетинга лидов после мероприятия, распределение и постановка задач ОП и ОМ).
Вообще, на сегодняшний день, маркетинговый план предполагает такое количество мероприятий, что участвовать в них должны все менеджеры отдела продаж. Некоторые предполагают непосредственное участие коммерческого директора, но все эти мероприятия мы готовим вместе (см. описание выше), независимо от того, кто в них участвует.
 Подготовка и проведение собственных онлайн-мероприятий. Подготовка к выступлениям: подбор материала и написание текстов выступлений согласно ожиданиям рынка. Живая демонстрация продуктов компании, проведение презентаций и обучения. Рассылка по собственной базе: подготовка текста рассылки, определение ЦА и критериев для выборки по базе; разработка опросов, приводимых во время мероприятия; обработка поступивших вопросов и запросов

Анализ рынка. Формирование стратегии продвижения и разработки продуктов, согласно требованиям рынка. Постановка системы продаж: опредление ЦА, ворнки, задач на каждом этапе, написание скриптов. Развитие партнерской сети, работа с ключевыми заказчиками: презентации, демонстрации, договорная работа. Управление отделом. В подчинении 2 человека

Поиск новых каналов и инструментов сбыта, ведение переговоров, заключение договоров, организация логистики, ведение базы, первичные документы (1С)

руководство оптовыми продажами в филиалах (Омск, Владивосток, Томск), открытие новых представительств (в том числе точек розничных продаж), наем и обучение сотрудников, поиск новых каналов сбыта, прямые продажи, работа с ключеыми заказчиками. Работа с дебиторской задолженностью, участие в арбитражных судах (успешно), участие в аукционах, конкурсах и тендерах

Руководство отделом продаж, поиск новых каналов сбыта, ведение переговоров и заключение договоров с крупнейшими сетями розничной торговли НСО, разработка и проведение маркетинговых активностей, ведение базы, первичная документация

Запуск нового бизнеса, создание отдела продаж, постановка процессов и методик, переговоры с ключевыми заказчиками, разработка инструментов продаж и продвижения, анализ рынка, наем и обучение сотрудников, прямые продажи, заключение договоров, разработка и внедрение системы отчетности

координация менеджеров по продажам и пресейл-инженеров на крупных консалтинговых проектах, прямые продажи, ведение переговоров, заключение договоров, проведение презентаций

поиск новых каналов сбыта водонагревателей, ведение переговоров с крупными сетями и оптовыми заказчиками, сопровождение сделок, обучение сотрдников заказчиков, мерчендайзинг

Холодные продажи, поиск новых заказчиков, ведение переговоров, заключение договоров, организация логистики, первичная документация